Vertriebscontrolling und Digitalisierung: Analyse, Bewertung und Management von Vertriebsrisiken

Abstract

Die zunehmende Marktvolatilität und die Veränderungen in der Risikolandschaft durch neue Technologien stellen Unternehmen vor große Herausforderungen. Das Vertriebscontrolling gewinnt dabei an Bedeutung, um durch fundierte Analysen und ein akkurates Risikomanagement die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu sichern. Die verstärkte Nutzung digitaler Technologien im Zuge der COVID-19-Pandemie hat die Art und Weise des Kaufverhaltens und der KundInneninteraktionen verändert, was traditionelle Vertriebsorganisationen vor neue Herausforderungen und Risiken stellt. Unternehmen stehen vor der Frage, wie sie mit diesen Veränderungen umgehen können, um die Bedürfnisse der KundInnen und GeschäftspartnerInnen zu erfüllen. Die zunehmende Produktvielfalt und die Preisdynamik aufgrund der KundInneninteraktionen sowie kostenintensive Lieferengpässe erhöhen die Risiken im Vertrieb zusätzlich. Um diese Risiken zu reduzieren, ist der gezielte Einsatz digitaler Technologien von entscheidender Bedeutung. Ein unternehmensübergreifendes Risikomanagement und die Nutzung innovativer Technologien im Vertriebscontrolling sind daher unerlässlich, um Veränderungen im KundInnenverhalten proaktiv zu bewältigen und die Wettbewerbsfähigkeit langfristig zu sichern. Die Zielsetzung dieser Arbeit ist eine umfassende Untersuchung des Vertriebscontrollings mit Fokus auf Aufgaben, Ziele, Instrumente und Methoden sowie die Analyse von Chancen und Risiken im Vertrieb. Ein weiteres Ziel ist die Steigerung der Akzeptanz des Vertriebscontrollings in Unternehmen, insbesondere im Kontext der fortschreitenden Digitalisierung. Zudem soll anhand einer Fallstudie bei der Firma Strasser Steine GmbH das Risiko- und Vertriebscontrolling analysiert werden, um praxisorientierte Empfehlungen abzuleiten. Dafür wird eine umfassende Literaturanalyse sowie eine kombinierte Analyse der Vertriebs- und Risikocontrolling-Praktiken inklusive Interviews mit unternehmensinternen Experten durchgeführt. Eine Dokumentenrecherche unterstützt die Untersuchung der aktuellen Praktiken und die Identifikation vorhandener Tools. Anschließend erfolgt eine eingehende Analyse, um Empfehlungen für digitale Technologien und Instrumente abzuleiten. Die vorliegende Arbeit ist in mehrere Kapitel strukturiert, beginnend mit der Einleitung, gefolgt vom Vertriebscontrolling, Risiken und Chancen im Vertrieb, Nutzung digitaler Technologien im Risikocontrolling, einer Fallstudie und einem abschließenden Fazit und Ausblick. Diese Struktur ermöglicht eine systematische Untersuchung des Themas. Die Arbeit hebt hervor, dass das Vertriebscontrolling vorallem beim Bewältigen von Risiken und Nutzen von Chancen vor Herausforderungen steht. Durch den Einsatz von digitalen Technologien können die Vertriebs- und Risikocontrollingprozesse effektiver und effizienter gestaltet werden. Big Data und lernfähiger Künstliche Intelligenz (KI) ermöglichen es, große Datenmengen schnell zu analysieren, um Einblicke in vergangene Veränderungen zu gewinnen und zukunftsgerichtete Prognosen abzuleiten. Dies ermöglicht dem Management, fundierte Entscheidungen auf Basis qualitativ hochwertiger Analysen zu treffen und Fehlentscheidungen zu minimieren. Die Qualität der Datenbasis stellt dabei einen maßgeblichen Faktor für die Validität und Zuverlässigkeit der abgeleiteten Erkenntnisse dar. Daher ist die Existenz einer einzigen Datenquelle, auch als "single source of truth" bekannt, eine essenzielle Voraussetzung für die effektive und sinnvolle Anwendung digitaler Technologien im Kontext der Datenanalyse und -verarbeitung im Vertriebs- und Risikocontrolling.

Datum der Bewilligung	2024
Originalsprache	Deutsch (Österreich)
Betreuer/-in	Peter Hofer (Betreuer*in)