Kaufrelevante Entscheidungskriterien beim Fensterkauf: Eine Untersuchung am Beispiel der Internorm International Gmbh

Abstract

Die fortschreitende Digitalisierung hat neue Informations- und Vertriebskanäle geschaffen, wodurch Konsument:innen eine größere Unabhängigkeit in Bezug auf die Produktsuche und den Einkauf geboten wird. Dabei stellen die Informationssuche und Nutzung unterschiedlicher Kanäle lediglich einen Teil des gesamten Kaufentscheidungsprozesses dar. Vor und nach der Kaufentscheidung finden wichtige Prozesse statt, die diese beeinflussen. Daher ist es für Unternehmen entscheidend, die Einflussfaktoren entlang des gesamten Kaufentscheidungsprozesses zu verstehen, um kaufrelevante Entscheidungskriterien zu identifizieren. Vor dieser Herausforderung steht ebenso die Internorm International GmbH, ein österreichischer Hersteller für Fenster und Türen. In folgender Bachelorarbeit werden anhand dieses Unternehmens die kaufrelevanten Entscheidungskriterien für den Fensterkauf identifiziert. Die Arbeit beginnt zunächst mit der Einleitung und Problemstellung, gefolgt von einer detaillierten Betrachtung der Kaufentscheidungsprozesse, die auf dem Modell von Kotler et al. basieren. Es werden verschiedene Arten von Kaufentscheidungen analysiert, insbesondere die extensive Kaufentscheidung, die für den Fensterkauf relevant ist und im nächsten Schritt die Einflussfaktoren auf jene Kaufentscheidungsart detailliert untersucht. Schließlich werden auf Basis der zuvor beschriebenen Ergebnisse der Literaturrecherche und -analyse Implikationen für die Internorm International GmbH getroffen und Handlungsempfehlungen abgeleitet. Die Ergebnisse der Arbeit zeigen, dass der Fensterkauf eine extensive Kaufentscheidung ist, geprägt durch die intensive Informationssuche und die hohe kognitive Beteiligung der Konsument:innen. Entscheidende Einflussfaktoren umfassen die Informationssuche, Word of Mouth (WOM), Electronic Word of Mouth (eWOM), Markenimage sowie Beratungs- und Verkaufsgespräche. Für Internorm ist die Bereitstellung von detaillierten und verständlichen Informationen sowohl online als auch offline sowie die angepasste werbliche Kommunikation auf die Bedürfnisse der Konsument:innen von hoher Bedeutung. Darüber hinaus ist ebenso die individuelle Anpassung der Verkaufstaktiken bei Beratungs- und Verkaufsgesprächen an das Informationsniveau der Kund:innen essentiell. Des Weiteren kann Internorm durch positives Word of Mouth Vertrauen und Kaufabsicht fördern. Die kaufrelevanten Entscheidungskriterien werden durch die oben genannten Einflussfaktoren und Phasen des Kaufentscheidungsprozesses repräsentiert. Die Phase der Bewertung von Alternativen stellt ein relevantes Kriterium dar, da Konsument:innen die Wahl basierend auf dem Vergleich von Produktmerkmalen von Alternativen treffen und hierbei starke Marken die Entscheidungsfindung erleichtern. Auch die Nachkaufphase spielt eine zentrale Rolle, da die Zufriedenheit der Kund:innen bestimmt, ob positive oder negative Mundpropaganda entsteht.

Datum der Bewilligung	2024
Originalsprache	Deutsch (Österreich)
Betreuer/-in	Harald Kindermann (Betreuer*in)