Einfluss der Digitalisierung auf B2B-Vertriebsstrategien unter besonderer Berücksichtigung von Social-Media-Marketing

Abstract

Unternehmen stehen ständig vor zahlreichen Herausforderungen, die sie bewältigen müssen, um auf dem Markt zu bleiben. Seit den letzten Jahren ist eine der größten Herausforderungen für viele Unternehmen die Digitalisierung, mit der fast jedes Unternehmen konfrontiert ist. Vor allem seit der Covid-19-Pandemie sind viele Unternehmen gezwungen, ihre Geschäftsprozesse zu digitalisieren, um überhaupt auf dem Markt zu bleiben.1 In den letzten Jahren zeigt sich jedoch ein Trend hin zu einer zunehmenden Anzahl sozialer Netzwerke. So integrieren nicht nur B2C-Unternehmen soziale Netzwerke in ihre Verkaufsstrategien, sondern es sind auch B2B-Unternehmen auf dem Vormarsch.2 Diese Bachelorarbeit beschäftigt sich mit der Frage, inwiefern die B2B-Vertriebsstrategien durch die Digitalisierung beeinflusst werden, insbesondere durch die Integration von Social Media. Die Bachelorarbeit behandelt am Anfang die Einflüsse der Digitalisierung auf Unternehmen generell. Danach werden Ziele und Potenziale von Social Media analysiert und anschließend werden die Herausforderungen, die Social Media auch mit sich bringen, in den Fokus genommen. Das nächste Kapitel behandelt die Einflüsse von Social Media auf das Kundenvertrauen und ihre Loyalität gegenüber dem Unternehmen und, ob Social Media dabei eine Rolle spielen. Das letzte Kapitel befasst sich mit den Empfehlungen für B2B-Unternehmen, wenn sie sich für die Integration von Social Media entscheiden. Das beinhaltet verschiedene Integrationsstrategien, welche Plattformen im B2B-Bereich am meisten benutzt werden und wie man die Effektivität von Social Media messen kann. Um Erkenntnisse zu sammeln, wurde eine qualitative Forschung durchgeführt. Der erste Teil der Bachelorarbeit ist der theoretische Teil, der mittels einer Literaturrecherche erstellt wurde. Das letzte Kapitel ist eine empirische Studie, bei der Experten/innen an Interviews teilgenommen haben, um daraus Erkenntnisse abzuleiten. Der empirische Teil beinhaltet vier Interviews mit Experten/innen, die alle langjährige Erfahrung im Social Media Marketing haben und somit sehr praxisnahe Einblicke bieten können. Anschließend werden alle Aussagen gegenübergestellt, um Schlussfolgerungen zu ziehen. Nach der tiefgehenden Analyse lassen sich folgende Erkenntnisse ableiten: Obwohl die Literatur zeigt, dass Social Media sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich gleichermaßen wichtig sind, kann dies nach den Experten/inneninterviews nicht eindeutig bestätigt werden. Social Media spielen jedoch eine sehr wichtige Rolle im B2B-Bereich, werden aber mehr zum Aufbau des Markenimages und der Bekanntheit eingesetzt, als um Produkte direkt über Social Media zu verkaufen. Der persönliche Kontakt bleibt im B2B-Bereich immer wichtiger, um das Kundenvertrauen aufzubauen. Dies ist jedoch stark abhängig von den Unternehmen, den verkauften Produkten und dem technologischen Fortschritt der B2B-Unternehmen. Unternehmen, die in der technologischen Branche tätig sind, nutzen Social Media viel häufiger und auch länger als diejenigen, die eher traditionelle Produkte verkaufen. Unternehmen werden jedoch zunehmend gezwungen, mehrere Touchpoints aufzubauen und immer mehr digital zu agieren, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten und die Kunden/innen nicht zu verlieren.

Datum der Bewilligung	2024
Originalsprache	Deutsch (Österreich)
Betreuer/-in	Stephanie Bauer (Betreuer*in)